“Wir erklären Unternehmen, wie politische Prozesse funktionieren, und Politikern die unternehmerische Logik.”

Tobias Bauschke
Partner & Leiter des Hauptstadtbüros der Werter GmbH

Wir übersetzen zwischen zwei Welten

Lobbyismus hat nicht immer das beste Image. Wie erklären Sie, was Sie eigentlich tun?

Stark vereinfacht kann man sagen, unsere Arbeit ist vor allem ein Übersetzungsdienst: Government Affairs vermittelt zwischen Wirtschaft und Politik, und zwar in beide Richtungen. Wir erklären Unternehmen, wie politische Prozesse funktionieren, und Politikern die unternehmerische Logik.

„Übersetzer“ klingt anschaulich. Wie sieht das in der Praxis aus, zum Beispiel im Verteidigungssektor?

Unternehmen wollen Aufträge in der Regel schnell abwickeln. Der Staat dagegen plant seine Ausgaben oft Jahre im Voraus. Das passt selten zusammen. Unsere Aufgabe ist, diese unterschiedlichen Rhythmen verständlich zu machen und Strategien zu entwickeln, wie Unternehmen damit umgehen können.

Spüren Sie auch mehr gesellschaftliches Interesse?

Ja, und zwar deutlich. Früher war Verteidigung für viele ein Randthema. Heute erleben wir, dass verschiedene Branchen verstärkt erkennen, wie Sie zur Sicherheit Deutschlands beitragen können, z. B. Medizintechnik und IT. Und wir bekommen Anfragen von Menschen, die sich beruflich für diesen Bereich interessieren. Das war vor ein paar Jahren kaum vorstellbar.

Die Regierung will mit einem Beschleunigungsgesetz die Bundeswehr-Beschaffung vereinfachen. Hilft das?

Zum Teil. Vorauszahlungen sind sinnvoll, weil sie Unternehmen Sicherheit geben. Aber es gibt auch Hürden, gerade für Start-ups, die dadurch eher benachteiligt werden könnten. Am Ende stellt sich die Grundsatzfrage: Reicht es, bestehende Strukturen zu stärken? Oder müssen wir grundsätzlich über den gesamten Prozess nachdenken?

Wenn Sie Unternehmen beraten: Womit beginnt so ein Prozess?

Mit einer simplen, aber oft schwer zu beantwortenden Frage: Was möchten Sie erreichen? „Zieldefinition“ klingt vielleicht banal, ist aber der wichtigste Schritt. Danach entwickeln wir Strategien, erklären politische Mechanismen, arbeiten mit Erwartungsmanagement und begleiten Unternehmen im Dialog mit der Politik – beispielsweise durch Workshops, Hintergrundgespräche oder Veranstaltungen.

In Deutschland ist die Bundeswehr für manche Unternehmen mitunter der einzige Kunde. Wie wirkt sich das auf Ihre Arbeit aus?

Im Verteidigungsbereich verkaufen Unternehmen nicht an einen offenen Markt, sondern ausschließlich an Regierungen. In Deutschland eben an die Bundeswehr – und damit indirekt an den Bundestag, der über den Haushalt entscheidet. Das bedeutet: Vertrieb und politische Kommunikation sind untrennbar miteinander verknüpft. Wer das unterschätzt, verliert möglicherweise Jahre. Auch Zuverlässigkeit ist entscheidend. Wer Erwartungen nicht erfüllt, hat es beim nächsten Auftrag deutlich schwerer.

Und welche Rolle spielt Kommunikation in diesem Geflecht?

Eine enorme. Seit 2022 sind Unternehmenschefs von Rüstungskonzernen plötzlich öffentliche Personen. Damit steigt der Druck, klar und verständlich zu kommunizieren – gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft. Zugleich gibt es Grenzen, weil nicht alles offen gelegt werden kann. Das Spannungsfeld zwischen Transparenz und Geheimhaltung prägt die Branche.