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Axel Schmidt, Senior Managing Director und Global Mobility Lead, sowie Johannes Trenka, Managing Director Accenture Strategy, im Gespräch über den Automobilvertrieb der Zukunft und die Chancen für OEMs, beim Direktvertriebsmodell von Synergien zu profitieren.

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Axel Schmidt

Senior Managing Director und Global Mobility Lead, Accenture

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Johannes Trenka

Managing Director Accenture Strategy, Accenture

In Ihrer Studie „The Future of Automotive Sales“ analysieren Sie den Automobilvertrieb. Womit sieht sich dieser konfrontiert?

Axel Schmidt: Die weltweite Automobilindustrie steht vor einigen der größten Herausforderungen. Der Absatz in den wichtigsten Märkten stagniert oder ist rückläufig und Investments in Zukunftstechnologien verschlingen Hunderte Milliarden. Zusätzlich konkurrieren neue Player im Markt um den Kunden. Dem kann man nur entgegenwirken, wenn man im Verkauf erfolgreich ist. Aber der Kunde hat neue Ansprüche und aktuell wird an denen vorbei agiert. Unsere Studie zeigt, dass 20 Prozent der unter 30-Jährigen, die zur wichtigsten Käuferschicht „heranwachsen“, mit dem bisherigen Vertriebsmodell unzufrieden sind.

Wie kaufen Verbraucher heute ihr Auto?

Axel Schmidt: Das lässt sich nicht nur mit „im Autohaus“ beantworten. Der stationäre Handel ist noch der Haupt-PoS. Nur: Wenn Kunden vor zehn Jahren noch fünf Mal beim Händler waren, kommen sie heute nur noch ein bis zwei Mal. Ein Großteil der Meinungs- und Entscheidungsfindung findet online statt. Und diese Verschiebung wird sich fortsetzen, bis der gesamte Kaufprozess digital abgebildet wird. Die Automobilindustrie muss darauf vorbereitet sein und heute die Weichen stellen, um auch morgen erfolgreich zu sein.

Inwieweit sind die Akteure der Automobilindustrie dabei betroffen beziehungsweise gefordert?

Johannes Trenka: Neue Kaufgewohnheiten ergeben neue Anforderungen an die Industrie. Im Rahmen des aktuellen Vertriebsmodells sind diese nicht leicht zu erfüllen. Insofern ist es nicht überraschend, dass einer von drei Händlern angab, Onlineplattformen von Dritten zu nutzen. Digitale Plattformen erzeugen allerdings weiteren Wettbewerb zwischen Händlern, indem sie Preisunterschiede auch innerhalb einer Marke offenlegen.

Gibt es Lösungs-ansätze, wie die etablierten Hersteller den Herausforderungen begegnen können?

Johannes Trenka: Im Wettbewerb um die Kunden verfügen die etablierten Hersteller mit ihrem hochprofessionellen Händlernetz über einen starken Wettbewerbsvorteil. Die Frage ist, wie sie diese Strukturen zukunftsfähig machen können. Ein spannender Ansatz ist das Agenturmodell, wodurch Preisanpassungen, eine Eindämmung des internen Wettbewerbs und die Schaffung von Synergien möglich werden. Langfristig wird sich die Industrie vom Verkauf von Autos hin zum Verkauf von Mobilitätsservices entwickeln. Um in den Bereichen Connected, Autonomous Driving, Shared und Electric erfolgreich zu sein, ist ein direkter Zugang zum Kunden unerlässlich.

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